Zusätzlich zu den Inhalten des Kommunikations-Seminars geht es im Vertriebstraining um konkrete vertriebliche Themen, insbesondere um die Fähigkeit Bedürfnisse und Motive des Kunden zu identifizieren, auf höherer Ebene den Kontakt zum Kunden herzustellen und dabei stimmig und kongruent zu sein.
Themenschwerpunkte:
• Identifikation der Kundenziele und Motivation hinter den Zielen
• Werteorientiertes Verkaufen
• Preisverhandlungen
• Einwandbehandlung
• Was ist in welchem Vertriebsschritt wichtig?
• Kongruenz beim Kunden / bei Präsentationen
• Persönliche Entwicklungschancen / Erfolgsblockaden identifizieren und wandeln
Mögliche Fragestellungen:
Wie genau verstehe ich meinen Kunden? Was sind wichtige Fragen? Erreiche ich alle Ebenen des Kunden? Welche Bedürfnisse und Motive treiben meinen Kunden an? Was lässt den Kunden nachts nicht schlafen? Wie genau schaffe ich es, eine Lösungs-Präsentation zu erstellen und zu präsentieren, die mein Kunde versteht? Wie genau gehe ich in meiner Nutzen-Argumentation auf seine Bedürfnisse ein und adressiere die entsprechende Hierarchie? Wie schaffe ich es, mich und mein Unternehmen kongruent zu präsentieren? Was genau ist der Geschäftsmehrwert, den mein Unternehmen mitliefert? Wie verhandele ich effektiv, auch unter schweren Bedingungen? Wie gelingt es mir intern, die nötigen Projekt-Ressourcen zu sichern? Wie schaffe ich es, mein Team zu motivieren?
Nutzen:
Mit der Erfahrung des Seminars adressieren Sie alle Ebenen des Kunden. Sie identifizieren die Bedürfnisse hinter den Motiven des Kunden ein Projekt anzugehen. Sie bemerken frühzeitig, wann es sinnvoll ist sich auf andere Kunden zu fokussieren, d.h. Ihre Zeit angemessen zu nutzen. Sie lernen Ihr Angebot bzw. Argumentation auf entsprechender Werteebene des Kunden zu präsentieren. Sie lernen Einwände als Verbesserungsvorschläge zu nehmen. Sie schätzen die Vertriebssituationen besser ein. Damit werden Ihre Projektforecasts realistischer. Sie können sich interne Ressourcen für die Projektarbeit leichter sichern.
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Zitat:
Henry Ford - „Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind.“
Henry Ford - „Wenn Du glaubst, dass Du etwas kannst, oder wenn Du glaubst, dass Du etwas nicht kannst… Du hast immer recht!“
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